种消费者心理写创意文案 推广电商促销一次上手

电商网站有促销时，总会出现层出不穷的创意文案，而各位品牌店家是否也有被这些广告文案打中的经验呢？其实有很多文案技​​巧都是透过了解消费者心理所撰写的，简单来说就是「文案中痛点，销售有热点」，帮消费者在心中营造是否下单的小剧场。

消费者心理大师曾提到：「我们不是靠思考所搜集到的资讯做出决策，我们是靠感受所搜集到的资讯做出决策。」，消费者在购物时，多数都是凭感受来下单，大多时候人是透过系统一这样的直觉式思考来解决很多事情，而当有较为重要的事情发生时，较为理性的系统二才会更深度的参与。

 

所以，消费者在一般购物时，看到文案的「感受」可能会触发他们系统一的直觉式下单，而编辑也因此整理了4 种透过消费者心理来写电商创意文案的技巧，一起透过文案影响消费者的感受吧！

 

01创意文案技巧一、价格定锚＋成就感

相信很多店家都听过价格定锚效应，简而言之，就是消费者会依照心中对商品的「价值感」来评估同一类商品价格的基准，所以当消费者无法判断该商品价格高低时，他们会以「心中」同一类商品价格作为衡量标准。

 

而品牌店家该如何透过价格在消费者心中下锚呢？而当你的品牌定价已深植消费者心中时，或是你的商品价格不适合做促销折扣时，如何透过文案来刺激购买呢？

 

消费心理学，其中人类的8大本能之一：「成就感」。人类是社会性的动物，会寻求他人的肯定及认可，只要挑起他们购买商品后能获得的「成就感」，搭配价格定锚来产制文案，就有机会让他们下单。

 

不知道各位店家否看过类似的文案：

 

「当你穿着50000 元的西装，却只戴1500 元的手表？现在XX 手表万元有找！」

不管你有没有高档西装，这段文案都有可能让你产生一个想法，就是当你买了这款手表，就会产生某种成就感；而此方式不光是高价商品才能激起成就感的效果，若你是平价商品也有办法，举里来说，常看到服饰品牌有以下文案：

 

「千元有找也很穿出名牌的高质感！」

同样是利用消费者心中对于高质感商品的价格定锚，当有更便宜的价格出现时，消费者会审视该商品的质感如何，一般情况平价商品不会比名牌有更高的质感，但此时消费者心中可能就会出现「好像质感还不错，但价格少名牌好几倍」的想法，下单后也会觉得自己可以比他人花少钱买到好东西所产生「成就感」。

 

编辑整理以上的文案技巧，若要用在电商网站的Banner 文案撰写、或是主打商品的口号，都可以尝试看看：

 

找到与你商品性质相关，且多数消费者心中已有价格锚定的商品

用自己的品牌特色与该商品做比较

要让消费者觉得买了能获得某种「成就感」

 

以坚果为例，首先，消费者对于坚果的价格有一定的认知（过年时常购买大品牌坚果当零食），所以可以选择市售坚果当比较对象，第二，坚果的含水率高达7 %是市售坚果的5倍为其品牌特色之一，最后，坚果因为烘焙方式等使得坚果品质好且营养，综合以上，可以产生类似以下的电商文案：

 

「比市售坚果高5 倍的含水率，但价格不用5 倍，买一份对自己的健康！」 「不用5 倍的价格，也能买到营养价值5 倍的好品质坚果！」

强调商品特色，又有价格比较基准，并且让消费者购买后觉得「能花差不多的价格，买到更健康坚果」的成就感。

 

 

02创意文案技巧二、价格重塑＋舒适感

「价格重塑」说穿了就像是「把价钱换句话说」，并不是「重新定价」，它可以依照商品性质做不同方式的价格重塑，如食品类可用重量拆分，服饰类可用件数拆分，常见的文案如下：

 

「 xxx 元能买到500 克他牌奶粉，却能买到1 公升的优质鲜奶」 「单件服饰390元起，1000 元可任选三件」

透过不同的重塑，搭配人类8 大本能的「舒适感」，让消费者觉得花了这笔钱能额外带来生活的舒适便利。

 

编辑统整了价格重塑的文案技巧：

 

依据商品性质选择拆分的方式

找一个价钱等同于「拆分后的价格」的比较物

说明商品能为消费者生活带来什么好处

 

举例来说，当今天你贩卖的是一件1500 元的健身装备，可以在金钱上做拆分后，找到与「健身」叫反面的比较物，如「喝含糖饮料」、「吃零食」等，并且说明与这些比较物相比，你的商品能给消费者「更好的体态」，而得出的文案如下：

 

「每天省下一杯珍奶的钱，一个月让你拥有人鱼线」

不仅鼓励消费者买健身装备来健身，也因为消费者减少含糖饮料摄取而可能加速健身效果，让他们感受到生活变得更「舒适」了，因而考虑下单购买商品。

 

03创意文案技巧三、从众效应＋归属感

从众效应又称为「羊群效应」，指人们会受到多数人的共同思想产生行动改变，而当越来越多人购买一件商品时，人们会对此商品的喜爱也会增加，同时在购买商品时产生人类8大本能之一的「归属感」，以获取社会的认同。

 

而针对此部分你一定有看过类似的广告文案：

 

「每3 个人当中，就有2 人使用我们品牌的商品」

 

「全球牙医推荐xx 洁」

 

以上文案都是为了激起消费者的从众性，而这类型文案要有威力，前提是其品牌要有一定知名度，若是刚投入市场的品牌，消费者可能不认识品牌，就说品牌是很多人推荐的，反而会造成消费者的疑惑及怀疑。

 

编辑整理从众效应的文案技巧：

 

品牌必须在该产业需有一定的知名度

找出商品的市场定位，并拟定一个能提高价值的Slogan

让消费者觉得买了商品后，是符合社会认同的

 

如香肉干，是非常有知名度的肉干品牌，并以「送礼」作为市场定位，配上「肉干第一名牌」的Slogan，撰写文案如：

 

「过年送礼，带上数一数二的肉干第一品牌」 「送礼我只送肉干第一品牌，」

让年节期间送礼时，消费者会觉得很能代表诚意的，也是备受消费者认同的肉干品牌，就是利用此种文案撰写手法。

 

04创意文案技巧四、损失趋避＋安全感

在说明损失趋势之前，先用此实验的经典问题问各位店家，「如果你是医生，村里有600人同时换了致命疾病，请问你会选择哪一个疗法？」

 

疗法A：能救活200 人

 

疗法B：有⅓ 的机会救活所有人，有⅔ 的机会一个人都救不了

 

相信多数店家可能会选择A ，但其实Ａ及B 是一样的，延伸刚刚问题，换成以下陈述：

 

疗法A：会死400 人

 

疗法B：有⅓ 的机会救活所有人，有⅔ 的机会一个人都救不了

 

这个问题相信会有比较多人选择B，同样问题不同陈述方式会影响人的决策，而损失趋避就好比是另一种的「重塑」手法，主要在说当面对「获利陈述」时，人们倾向于规避风险，但面对「损失陈述」时，人们更倾向「冒险」，追求本能上的「安全感」。

 

而生活中也有很多使用损失趋避的文案，如「最后x 件享优惠，错过可惜」、「最后优惠仅此一档」，通常都是搭配促销活动来使用，但也可以透过点出消费者痛点的方式来撰写，如「有了xxx，减少你不必要的损失」等。

 

在此编辑整理了损失趋避的文案技巧：

 

先将商品的主要特点找出来

描述消费者没买商品时缺少的安全感，或是买了商品后产生的好处（获利描述）

搭配限时优惠

 

 

这里以冬季外套作为范例，首先，冬季外套主要的特点就是保暖防风，再来，当消费者在冬天缺少保暖外套时会感到寒冷，最后由于是季节性单品，所以折扣优惠是有时效性的，根据以上，可以得出文案如下：

 

「限时优惠只为了不让你多冷一天，冬季外套全面x 折。」 「这个冬天让你不再发抖，冬季外套暖心价xxx 元起，错过只能等待下个冬天。」

总结

以上就是编辑整理的4 种文案技巧，提供给品牌店家撰写电商网站的销售文案参考，而这里也与店家们玩个答题小游戏，看各位店家能不能正确答对！

 

请问「一天只要100 元，轻松打造你的品牌电商购物官网！」，这段文案属于哪种消费者心理文案撰写技巧？身为电商卖家的你，也有写过什么创意的文案吗？